Strategi lead generation adalah bagian penting dari digital marketing. Anda boleh saja mengharapkan konversi besar dari iklan berbayar dan kampanye influencer. Tapi jika lead generation Anda keliru sejak awal, apapun yang Anda lakukan setelahnya tidak akan membuahkan hasil sesuai ekspektasi.
Lead generation adalah langkah pertama dalam pemasaran online. Ini merupakan tahap dimana Anda menentukan, menemukan, dan mengumpulkan target konsumen (lead / prospek).
Jika Anda mampu mengumpulkan lead potensial, taktik marketing selanjutnya akan terasa lebih mudah. Begitu juga sebaliknya. Jika Anda keliru menentukan lead atau tidak berhasil mengumpulkan mereka, maka Anda akan kesulitan dalam menjalankan pemasaran, apapun cara yang Anda terapkan.
Itulah mengapa strategi lead generation sangat penting untuk Anda pelajari. Di artikel ini, kita akan membahas pengertian dan beberapa cara terbaik untuk menjalankan lead generation.
Pengertian Strategi Lead Generation
Strategi lead generation adalah cara-cara yang bisa Anda lakukan untuk mengumpulkan, membangun, dan meningkatkan engagement dengan prospek.
Jika mengacu pada funnel marketing, lead generation terletak di tahap awareness. Di sinilah Anda menemukan orang-orang yang berpotensi untuk menjadi konsumen Anda, lalu melakukan apapun agar mereka mengenal dan tertarik dengan produk Anda.
Baik bisnis B2B maupun B2C memiliki 4 komponen strategi lead generation, yaitu:
- Lead Capture: mengumpulkan informasi penting dari lead seperti nama, alamat, bidang bisnis, posisi, jumlah karyawan, dan masih banyak lagi.
- Lead Magnet: Insentif untuk mengajak lead mencoba produk Anda.
- Lead Qualification: Menentukan tingkat kualifikasi lead berdasarkan data yang sudah dikumpulkan.
- Lead Segmentation: Mengelompokkan lead berdasarkan aktivitas, hobi, lead magnet yang berhasil menarik mereka, halaman website yang mereka kunjungi, dan lain sebagainya.
3 Strategi Lead Generation yang Paling Ampuh
Ada banyak cara yang bisa Anda lakukan untuk menjalankan lead generation. Dari sekian banyak opsi yang tersedia, beberapa contoh di bawah ini adalah strategi lead generation yang sudah teruji.
1. Memanfaatkan Chatbot
Chatbot adalah salah satu teknologi yang bisa Anda manfaatkan dalam strategi lead generation.
Seorang marketer yang sibuk pasti akan kesulitan untuk melayani chat satu-per-satu. Bayangkan jika Anda menerima puluhan chat dari pelanggan di hari Senin pagi yang biasanya penuh dengan jadwal meeting. Tidakkah hal ini membuat Anda stres?
Kondisi akan memburuk jika Anda tidak mampu membalas chat pelanggan dengan baik. Terkadang Anda terlambat dalam merespon pertanyaan, atau terburu-buru dalam memberikan respon sehingga informasi atau gaya penyampaian Anda kurang tepat.
Padahal satu kesalahan saja bisa menyebabkan pelanggan berpaling ke kompetitor. Salah satu solusi untuk mengatasi masalah ini adalah dengan memanfaatkan chatbot.
Data dari Ruler Analytics membuktikan bahwa 80% marketer berpikir otomatisasi mampu menghasilkan lebih banyak lead, dan teknologi chatbot adalah salah satu bentuk otomatisasi tersebut.
Bahkan di jam-jam sibuk sekalipun, chatbot tetap aktif bekerja melayani pelanggan dengan gaya yang bisa Anda sesuaikan dengan brand guideline perusahaan.
Untuk pertanyaan yang bersifat umum, chatbot bisa memberikan tautan ke halaman panduan atau Q&A di website Anda. Sedangkan untuk pertanyaan atau keluhan yang lebih spesifik, chatbot akan menjadwalkan sesi diskusi secara personal dengan Anda sesuai jadwal yang sudah Anda atur di kalender digital.
Dengan begitu, Anda hanya perlu melayani pelanggan yang benar-benar membutuhkan penanganan personal. Tidak perlu lagi membuang-buang waktu untuk melayani pelanggan yang hanya menanyakan hal-hal umum. Dengan bantuan chatbot, Anda pun bisa lebih fokus ke pos-pos produktif yang lebih menjanjikan konversi.
Jika Anda tertarik untuk menggunakan chatbot, Anda bisa mendapatkan salah satu demo terbaik dari The Bot Lab.
2. Membuat Konten Eksklusif
Konten eksklusif adalah strategi lead generation yang sudah diterapkan oleh banyak perusahaan global. Perlu Anda catat bahwa yang dimaksud dengan konten eksklusif tidaklah selalu berbayar. Ada opsi lain untuk menawarkan konten eksklusif, yaitu dengan meminta lead mengisi sejumlah data.
Pertama, Anda perlu membuat konten yang memiliki nilai lebih dibandingkan konten reguler Anda. Beberapa jenis konten yang bisa Anda tawarkan secara eksklusif, antara lain:
- Whitepaper,
- E-Book,
- Data,
- Event,
- Template,
- Tools, dan masih banyak lagi.
Kedua, publikasikan dan tawarkan konten eksklusif Anda ke lead yang relevan. Jika lead tertarik untuk mengunduh konten eksklusif Anda, mereka harus mengisi sebuah form dengan beberapa data, di antaranya:
- Nama pribadi,
- Nama perusahaan,
- Posisi di perusahaan,
- Teknologi yang digunakan,
- Bidang bisnis,
- Hobi / aktivitas tambahan, dan lain-lain.
Setelah lead mengisi data di form, Anda kemudian mengirimkan konten eksklusif tersebut kepada lead via email. Strategi ini memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak.
Lead diuntungkan karena mendapatkan akses ke konten eksklusif yang bernilai tinggi. Anda juga diuntungkan karena mendapatkan data dari lead yang bisa Anda manfaatkan untuk mengarahkan strategi bisnis dan marketing.
Salah satu contoh penerapan strategi konten eksklusif yang sukses dapat Anda lihat di halaman Resources HubSpot.
3. Menyelenggarakan Event
Event marketing adalah teknik terbaru dalam strategi lead generation. Terutama semenjak pandemi Covid-19 yang mengalihkan tren event dari offline ke online.
Di dalam event, Anda bisa menampilkan citra brand sebagai spesialis di bidang bisnis Anda. Sesi tanya-jawab di akhir acara pun ampuh untuk membangun kedekatan dengan lead.
Tidak hanya itu, sembari membahas topik profesional, Anda juga bisa mendemonstrasikan pemecahan masalah menggunakan produk Anda. Selain memberikan edukasi, Anda juga berkesempatan untuk memamerkan keunggulan produk Anda secara langsung.
Keuntungan lain dari taktik ini adalah segmentasi konsumen yang terpilah secara otomatis. Siapapun yang menghadiri event Anda pasti memiliki keterkaitan dengan produk Anda. Misalnya, jika Anda menyelenggarakan seminar bertema software payroll dan HRIS, maka peserta seminar Anda pun sudah pasti bergelut di bidang HR.
Segmentasi otomatis akan menghemat banyak waktu, biaya, dan tenaga Anda untuk marketing. Karena peserta event Anda adalah lead potensial, promosi Anda di dalam event pun lebih tepat sasaran dan berpeluang besar untuk menghasilkan konversi.
Anda juga bisa menggabungkan taktik ini dengan strategi konten eksklusif yang kita bahas sebelumnya. Misalnya, lead yang tertarik untuk menghadiri event Anda harus mengisi form biodata sebagai persyaratan untuk mendapatkan tiket.
Data tersebut bisa Anda gunakan untuk mengetahui siapa saja yang menghadiri event Anda. Alamat email yang tercantum di dalamnya juga bisa Anda pakai sebagai database email marketing.
Salah satu perusahaan yang menjalankan teknik ini adalah Content Marketing Institute. Mereka rutin menyelenggarakan webinar, baik secara live maupun pre-recorded, untuk menjaring lead potensial, menjalin interaksi dengan lead, sekaligus meningkatkan brand awareness.
Cara Memilih Strategi Lead Generation Terbaik untuk Bisnis Anda
Setiap bidang bisnis mempunyai kondisi dan kebutuhan yang berbeda. Teknik marketing yang cocok untuk bisnis A belum tentu sesuai jika diterapkan di bidang bisnis B.
Untuk menentukan cara terbaik, pertama-tama Anda perlu mengetahui siapa target market Anda dan di channel mana mereka berkumpul. Kemudian, cari tahu teknik apa saja yang bisa diterapkan di channel tersebut.
Eksperimen dengan A/B testing akan Anda butuhkan selama implementasi. Jika Anda konsisten melakukannya, Anda akan menemukan strategi lead generation yang paling sesuai untuk bisnis Anda.