Lead generation adalah anak tangga pertama dalam eksekusi marketing. Layaknya menaiki tangga, jika Anda gagal di langkah pertama, langkah-langkah selanjutnya akan sulit untuk diraih.
Data Ruler Analytics membuktikannya:
- 91% marketer mengatakan bahwa lead generation adalah tujuan terpenting mereka.
- 53% marketer menghabiskan setengah budget mereka untuk lead generation.
Tanpa strategi lead generation, pemasaran Anda akan salah sasaran. Anda hanya akan menghambur-hamburkan uang untuk mendistribusikan konten pada orang yang salah.
Agar upaya marketing Anda tidak sia-sia, Anda perlu memahami apa itu lead, kategori lead, apa itu lead generation, apa pentingnya untuk bisnis dan tahapan lead generation. Namun sebelum melangkah ke tahap ‘generation’, pertama-tama Anda perlu memahami apa yang dimaksud dengan ‘lead’.
Apa itu Lead?
Lead (prospek) adalah setiap orang yang menunjukkan minat pada produk atau layanan dalam beberapa cara atau bentuk.
Seseorang dapat disebut sebagai lead jika orang tersebut sudah mengenal produk / brand Anda dan menunjukkan ketertarikan terhadapnya. Jadi, untuk mendapatkan lead, Anda harus menjangkau orang-orang yang termasuk dalam target market Anda dan memperkenalkan produk Anda pada mereka.
Lead sendiri terbagi ke dalam 4 kategori.
1. Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing Qualified Lead adalah kontak yang sudah terhubung dengan upaya pemasaran Anda, tetapi belum siap untuk menerima penawaran. Contoh MQL adalah kontak yang mengisi form newsletter email subscribe di landing page Anda. Mereka menunjukkan ketertarikan sehingga dikategorikan sebagai lead, tetapi masih terlalu dini untuk melakukan penawaran terbuka.
2. Sales Qualified Lead (SQL)
Sales Qualified Lead adalah kontak yang menunjukkan ketertarikan lebih besar untuk membeli produk Anda. Contoh SQL adalah kontak yang mengisi form pertanyaan produk, selangkah lebih jauh dari MQL.
3. Product Qualified Lead (PQL)
Product Qualified Lead adalah kontak yang sudah mencoba produk Anda dan menunjukkan minat untuk membeli. Contoh PQL bisa Anda temukan di perusahaan yang menawarkan opsi uji coba gratis (free trial). Setelah menyelesaikan free trial, jika kontak menanyakan fitur, harga, dukungan, dan hal-hal lainnya di versi premium, maka kontak tersebut termasuk dalam PQL.
4. Service Qualified Lead
Service Qualified Lead adalah kontak yang mirip dengan PQL, namun lebih spesifik ke bidang jasa. Contoh Service Qualified Lead adalah kontak yang menghubungi customer service representative dan mengatakan bahwa mereka tertarik untuk menjadi pelanggan berbayar. Customer service representative kemudian menghubungkan kontak ke bagian penjualan.
Dari sini muncul 2 pertanyaan, yaitu:
- Di platform online mana Anda bisa menemukan target market?
- Bagaimana cara menjangkau mereka secara online dan memperkenalkan produk Anda dengan efektif?
Yang kita sebut sebagai lead generation adalah jawaban dari kedua pertanyaan tersebut.
Apa itu Lead Generation?
Lead generation adalah proses menarik lead ke bisnis Anda dan meningkatkan ketertarikan mereka terhadap produk Anda. Tujuan lead generation adalah mengumpulkan calon pembeli potensial dan mengubah mereka menjadi pelanggan.
Tidak ada pedoman baku tentang cara apa saja yang bisa Anda lakukan untuk lead generation. Anda bebas – dan harus – berkreasi sekreatif mungkin untuk menemukan cara-cara unik dalam menarik prospek.
Sasaran Anda dalam lead generation adalah calon lead. Mereka adalah orang-orang yang memiliki profil yang relevan dengan produk Anda. Baik dari segi usia, jenis kelamin, profesi, hobi, maupun faktor lainnya.
Misalnya, jika Anda menjalankan bisnis fashion hijab modern, maka target market Anda adalah perempuan berusia muda. Tugas Anda adalah mengumpulkan perempuan muda yang menyukai style hijab, lalu menawarkan produk hijab Anda pada mereka.
Sebelum era digital, lead generation mengandalkan sebuah metode bernama cold calling. Cold calling adalah upaya menghubungi target market via telepon. Marketer biasanya membeli database nomor telepon target dari pihak lain.
Teknik cold calling sudah sangat kuno dan tentu saja tidak efektif. Hari ini, siapa yang bersedia mengangkat telepon dari orang asing hanya untuk mendengarkan penawaran produk? Kalau untuk mendengarkan Anda saja mereka enggan, bagaimana mungkin mereka akan membeli produk yang Anda tawarkan?
Seperti yang sudah Anda ketahui, dunia pemasaran kini telah beralih ke dunia maya. Mulai dari website, media sosial, email, podcast, hingga virtual event, semuanya menyimpan potensi bisnis yang sayang untuk dilewatkan.
Gaya pendekatan pun terus berubah mengadaptasi perilaku konsumen. Saat ini, teknik yang paling efektif adalah inbound marketing. Jika Anda berhasil memetakan peluang channel digital dan mengeksekusinya dengan strategi inbound marketing yang tepat, maka Anda tinggal beberapa langkah saja dari konversi.
Pentingnya Lead Generation dalam Bisnis
Mari kita ulas sedikit data yang sudah kita bahas di awal tadi: 91% marketer mengatakan bahwa lead generation adalah tujuan terpenting mereka. Mengapa demikian?
Sederhana saja. Lead generation adalah upaya paling awal dalam digital marketing. Jika kita menggunakan fase inbound marketing, maka lead generation terletak pada fase attract.
Misi utama di fase attract adalah mengubah orang asing menjadi pengunjung. Bagaimana cara Anda menemukan orang asing yang berpotensi untuk membeli produk Anda lalu mengajak mereka mengunjungi website Anda. Itulah yang kita sebut sebagai lead generation, bagian dari fase attract dalam inbound marketing.
Lead generation sangat penting untuk bisnis karena menjadi pintu gerbang pemasaran. Jika Anda berhasil di tahap lead generation, maka Anda akan lebih mudah dalam melakukan convert, close, dan delight.
Sebaliknya, jika Anda sudah gagal sejak tahap lead generation, maka upaya Anda untuk membawa lead ke fase selanjutnya akan sangat berat, jika tidak mustahil.
Lead yang mengenal brand Anda secara natural dari konten berkualitas akan lebih mudah untuk dikonversi menjadi pembeli. Kesempatan untuk menjadikan mereka pelanggan setia sekaligus promotor sukarela juga terbuka lebar.
Sedangkan lead yang datang melalui iklan outbound akan lebih sulit untuk dikonversi karena mereka sebenarnya masih asing dengan produk Anda. Jika mengacu pada kategori lead, maka lead semacam ini termasuk dalam kategori Marketing Qualified Lead (MQL).
Bisa dikatakan bahwa lead generation akan menentukan sebagian besar dari hasil pemasaran Anda. Itulah pentingnya lead generation bagi sebuah bisnis.
Proses Lead Generation
Secara ringkas, proses lead generation dapat dirangkum ke dalam 4 langkah, yaitu:
- Pengunjung menemukan bisnis Anda melalui website, blog, media sosial, maupun channel lainnya.
- Setelah mengkonsumsi konten, pengunjung tertarik untuk klik Call to Action (CTA) yang Anda sematkan di dalam konten.
- CTA tersebut mengarahkan pengunjung ke landing page berisi form informasi (nama, alamat, pekerjaan, email, dll) dengan penawaran tertentu seperti e-book, template, tiket seminar, dan lain sebagainya.
- Pengunjung pun memberikan informasi yang Anda minta untuk mendapatkan apa yang Anda tawarkan.
Saat pengunjung mengisi form dan menekan tombol SUBMIT, saat itulah Anda mendapatkan satu lead baru. Begitulah gambaran proses lead generation dari awal sampai akhir.
Lead Generation adalah Pintu Gerbang Pemasaran
Lead generation merupakan aspek penting dalam pemasaran sebagai upaya untuk menjaring lead potensial. Tujuannya agar Anda tidak membuang-buang waktu, tenaga, dan biaya untuk memasarkan produk pada orang yang salah.
Setiap produk mempunyai basis pembeli yang unik. Lead generation adalah cara untuk mengumpulkan basis pembeli tersebut dan meyakinkan mereka untuk membeli produk Anda, layak saja disebut sebagai pintu gerbang pemasaran.